海边鼓浪屿三日团建
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电话营销沟通训练营
【针对问题】：
1. 面对陌生客户，心里发怯，不敢打电话；
2. 每次打电话都是营销产品，客户很烦；
3. 我行产品也没什么绝对优势，如何影响客户选择；
4. 陌生客户直接说不需要，熟悉客户总是以有需要再找你敷衍，不知如何应对；
5. 客户经理总是在营销任务紧的时候或行里有要求的时候被动打电话给客户，而不是有计划有系统的主动通过电话经营维护不同层次的客户关系。
【课程目标】：
1. 新人能克服恐惧，顺利的给陌生客人打电话；
2. 每一次电话沟通都能够传递价值给客户，从而促进客户关系而不是影响客户关系；
3. 在电话中能有吸引力的介绍产品与服务，激发客户需求，有效处理客户常见拒绝，达致成交；
4. 能根据客户情况制定分层电话接触客户关系推进计划并执行。
【实战型培训亮点与特色】：
1、 100%银行案例
2、 提供陌生客户邀约、典型产品营销（信用卡、短期理财产品）、高端敏感客户约见等几种典型工作任务的电话及异议处理话术
3、 分享他行电话营销产品及电话开拓陌生客户、维护客户关系的成功经验与案例
4、 采用讲授法、角色演练，小组通关，游戏，课堂气氛活跃，确保知识技能的转化
【授课对象】：银行客户经理、理财经理
【课程时长】：18小时
【课程内容】
第一部分 从通知到影响：客户约见/活动邀约（第一天）
【案例】两通电话，区别在哪里？
1、常见电话邀约的问题与挑战：
你是谁？
为什么找我？
我为什么要参加/要来？
2、电话邀约三步曲之开场
开场要点：建立信任
开场话术：开场三句话
【练习】：开场演练
3、电话邀约三步曲之展开
展开三要素：为什么找你、有什么好处、时间地点确定
【小组练习】：贵宾客户约见、客户活动邀约展开话术编写
4、电话营销三步曲之异议处理与结语
邀约常见异议：没时间、不需要、有空就过来
异议处理三要素
【小组通关演练】：客户邀约常见异议处理
实战练习：新晋贵宾客户邀约银行卡升级/贵宾客户约见（需主办方提前准备每个学员至少50个相关客户名单）
【本节收益】
(1) 能够针对一个电话营销人物编写完整的电话营销三步曲话术
(2) 能有吸引力的呈现邀约事由的价值
(3) 能有效处理常见客户拒绝
第二部分 从推销到吸引：电话产品营销（第二天）
1、 给金级以上客户推荐本月新出理财
Ÿ 按电话营销三步曲编写话术
Ÿ 客户对产品听得懂记得住动心的秘诀
Ÿ 有关产品的常见异议与应对
【练习】：理财产品电话营销
2、 给符合条件的客户推荐本行信用卡
信用卡营销的挑战：不需要、已经有了、卡太多了、额度太低……
电话营销之产品介绍：你为什么需要一张我行行用卡
电话营销常见拒绝应对
【练习】信用卡电话营销
实战练习：本月主推产品电话营销（需主办方提前准备每个学员至少50个相关客户名单）
【本节收益】
(1) 能够在电话中激发客户对产品的需求，有吸引力的呈现产品
(2) 能有效处理常见的客户有关产品的拒绝
第三部分 怎么说比说什么重要：建立连接（第三天）
【案例体验】两段录音，你愿意听哪个说下去？
1、不容拒绝的声音传递的感觉：稳定的力量、真实的连接（真诚）
2、力量来源：
我是谁？
我在做什么？
我带给客户的价值是什么？
传递力量感的语音、语速与停顿
练习：开场三句话
3、真诚：用声音建立真实的连接
【练习体验】：五步自我介绍
电话前30秒准备
【练习】贵宾客户认领话术编写与演练
4、 电话营销的另一个功能：建立与推进客户关系
打电话给客户的由头
不同层级客户关系管理的电话接触规划
实战练习：分管客户电话认领（需主办方提前准备每个学员至少50个相关客户名单）
【本节收益】
(1) 能够通过电话，建立与客户真正的连接，促进客户关系
(2) 能够针对不同层级客户规划电话接触计划
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